Με έμπνευση & στρατηγική

Συνέντευξη με τον Roland Wichmann, Διευθυντή της W&Η για την νοτιοανατολική Ευρώπη και το Ισραήλ

από την Σοφία Ατσάλη

Roland Wichmann

Βorn and grown up in the Black Forrest in Southwest Germany and today living, working and traveling in beautiful EUROPE. After having graduated from University of Business Administration he started his sales & marketing career as a consultant for trade affairs to Jordan and Iraq. In 2007 he joined W&H Dentalwerk as an Area Sales Manager for Greece, Cyprus and the Balkans expanding his responsibilities over the years to a region of nowadays 20 countries.

Περιγράψτε μας μία συνηθισμένη μέρα στην W&H. Τι περιλαμβάνει η καθημερινή σας ατζέντα ως Διευθυντής της W&H για τη νοτιοανατολική Ευρώπη και το Ισραήλ;

Aυτό εξαρτάται από τα αν βρίσκομαι σε επαγγελματικό ταξίδι σε μία από τις 15 χώρες στις οποίες είμαι υπεύθυνος ή αν βρίσκομαι στο γραφείο μου. Όταν ταξιδεύω αφιερώνω όλο μου το χρόνο στους εμπορικούς μας συνεργάτες και τους πελάτες. Συζητάμε μαζί τις τοπικές ανάγκες και απαιτήσεις, την κοινή στρατηγική, το πλάνο εμπορικής προώθησης και οτιδήποτε χρειάζεται για να διατηρήσουμε απόλυτα ικανοποιημένους, ευχαριστημένους και πιστούς τους πελάτες μας. Όταν βρίσκομαι στο γραφείο μου ασχολούμαι τον περισσότερο χρόνο με στρατηγικές εργασίες και φυσικά την ανασκόπηση των επαγγελματικών ταξιδιών.

Τι έχει αλλάξει στο καθημερινό σας πρόγραμμα λόγω της κρίσης με τον COVID-19;

Λόγω των ταξιδιωτικών περιορισμών δε χρειαζόταν να κλείσω πτήσεις, ξενοδοχεία και να φτιάχνω τη βαλίτσα μου κάθε δεύτερη εβδομάδα. Ο χρόνος που αφιερωνόταν συνήθως για ταξίδια σε αεροπλάνα ή αυτοκίνητα μου άφησε ορισμένες παραπάνω ελεύθερες ώρες για την οικογένειά μου και για αθλητικές δραστηριότητες. Καθώς είμαι συνηθισμένος να εργάζομαι από το σπίτι δεν ήταν πρόκληση για εμένα να προσαρμοστώ. Οι ηλεκτρονικές συναντήσεις αποτελούν μέρος της καθημερινότητάς μου και είναι πραγματικά εποικοδομητικές αλλά δεν μπορούν ποτέ να αντικαταστήσουν μία συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο. Οι πωλήσεις θα στηρίζονται πάντα στις προσωπικές σχέσεις και την εμπιστοσύνη. Και πραγματικά μου λείπει μία λαχταριστή ελληνική μπουγάτσα με κρέμα για πρωινό…

Ποια είναι τα κύρια προβλήματα που αντιμετωπίζουν οι οδοντιάτροι και οι οδοντιατρικές κλινικές αυτή τη στιγμή και πώς η W&H τους βοηθά στην αντιμετώπισή τους;

Οι οδοντίατροι ήταν προηγουμένως ιατροί που χρησιμοποιούσαν προστατευτικό εξοπλισμό συχνότερα από οποιοδήποτε ιατρικό επάγγελμα. Υπό το φως της πανδημίας του κορωνοϊού, λαμβάνονται τώρα επιπρόσθετα μέτρα, για παράδειγμα λιγότεροι ασθενείς στα ιατρεία τους, απολύμανση όλων των χώρων μετά από κάθε ασθενή, περιορισμό ορισμένων διαδικασιών που θα μπορούσαν ενδεχομένως να δημιουργήσουν υψηλά επίπεδα αερολυμάτων. Με την εκτεταμένη μας εμπειρία στον οδοντιατρικό τομέα και ειδικά στον τομέα της σωστής επανεπεξεργασίας και του ελέγχου διασποράς λοιμώξεων, μπορούμε να βοηθήσουμε στην εξασφάλιση των κατάλληλων συνθηκών εργασίας.

Με την πρωτοβουλία #dentalsunited, η W&H επιθυμεί να βοηθήσει τους επαγγελματίες σε ολόκληρο τον κόσμο να επιστρέψουν σύντομα και με ασφάλεια στην κανονική τους εργασία. Πιστεύετε ότι αυτή η κρίση έχει φέρει πιο κοντά τους ανθρώπους;

Από το 1890, η W&H έχει εστιάσει στη στενή συνεργασία με τους πελάτες, τους συνεργάτες και τους υπαλλήλους. Σε καιρούς κρίσης φαίνεται πόσο σημαντικό είναι να είμαστε ενωμένοι. Ως ειδικοί στην οδοντιατρική βιομηχανία, θα θέλαμε να υποστηρίξουμε ενεργά τους πελάτες και τους συνεργάτες μας σε αυτούς τους δύσκολους καιρούς. Ως μέρος της καμπάνιας μας #dentalsunited, προσφέρουμε πολύτιμες συμβουλές για τη διαχείριση της επαγγελματικής υγιεινής και των αερολυμάτων. Απαντάμε σε ερωτήματα σχετικά με την υπηρεσία και κάνουμε ειδικές προσφορές. Σε κάθε δράση, χρησιμοποιούμε το διαδραστικό διάλογο καθώς και τις σύντομες, εξατομικευμένες λύσεις-σημεία που ξεχωρίζουν την W&H ακόμη και σε περιόδους κρίσης.

Η οδοντιατρική αγορά είναι ακόμη ‘’παγωμένη’’; Δώστε μας κάποια στοιχεία από την περιοχή (Νοτιοανατολική Ευρώπη, Ισραήλ) στην οποία είστε υπεύθυνος. Ποιες από τις χώρες που ανήκουν στο portfolio της εταιρείας έχουν ανταποκριθεί πιο θετικά και σύντομα όσον αφορά τη ζήτηση;

Όχι, δεν είναι πλέον ‘’παγωμένη’’. Το δεύτερο μισό του Μαρτίου και ολόκληρος ο Απρίλιος ήταν πραγματικά δύσκολοι μήνες για όσους εμπλέκονται στο οδοντιατρικό επάγγελμα, αλλά έκτοτε οι αγορές έχουν ανοίξει αργά αλλά σταθερά. Χώρες όπως η Τσεχία, το Ισραήλ ή η Ελλάδα κατάφεραν να μπουν σε καθεστώς lock-down αρκετά νωρίς και να διατηρήσουν τα ποσοστά των κρουσμάτων σε πολύ χαμηλά επίπεδα. Εξαιτίας αυτού μπόρεσαν να ανοίξουν με ελαχιστοποιημένο ρίσκο και είναι φανταστικό να νιώθουμε την θετική διάθεση των συνεργατών και των πελατών μας ακόμη και σε μία περίοδο αστάθειας και άγνοιας.

Πιστεύετε ότι η Ελλάδα αποτελεί μία υποσχόμενη οδοντιατρική αγορά;

Φυσικά! Νομίζω πως η οδοντιατρική εκπαίδευση που προσφέρεται στην Ελλάδα είναι εξαιρετική και επομένως, το επίπεδο της Οδοντιατρικής είναι πολύ υψηλό. Αν δείτε ποιοι είναι οι κορυφαίοι σε ευρωπαϊκό ή και παγκόσμιο επίπεδο θα βρείτε αρκετά ελληνικά ονόματα και αυτό είναι αποτέλεσμα άριστης εκπαίδευσης. Και όσον αφορά το επιχειρηματικό κομμάτι και τους εμπορικούς μας συνεργάτες Oral Vision και Neodent, αισθάνομαι πολύ σίγουρος με τη μελλοντική προσανατολισμένη τους στρατηγική, όραμα και τη σειρά προϊόντων τους. Δεν αποτελεί απλά ένα ρητό πως στις κρίσεις ξεχωρίζει η αρτιότητα.

Η Ελλάδα δεν αποτελεί μόνο μία υποσχόμενη οδοντιατρική αγορά-είναι πολλά περισσότερα, είναι μία υποσχόμενη χώρα.

Τι θα προτείνατε σε μία οδοντιατρική εταιρεία για να ξεπεράσει τις απώλειες και να προετοιμαστεί για τις επερχόμενες προκλήσεις; Μπορείτε να μας δώσετε ένα παράδειγμα των καλύτερων πρακτικών;

Κάθε εταιρεία θα πρέπει να εστιάσει στη χρήση της σειράς προϊόντων της για την καταπολέμηση της πανδημίας. Με αυτό τον τρόπο, θα πρέπει να ληφθούν υπόψη οι διαφορετικές καταστάσεις και απαιτήσεις στις χώρες. Συγκεκριμένα, στους τομείς της αποστείρωσης, υγιεινής και συντήρησης, βλέπω μεγάλες προοπτικές για να αντιδράσουν προνοητικά στις εξελίξεις με τον COVID-19 και να βγουν ισχυρότερες από την κρίση. Η πρόκληση τώρα είναι να προετοιμαστούν για την επιστροφή των αγορών στην κανονικότητα-με άριστες προσφορές και την καλύτερη εξυπηρέτηση πελατών.

Ποιες είναι οι νέες σας συνήθειες λόγω του COVID-19 και ποιες από αυτές θα θέλατε να διατηρήσετε στη ζωή σας;

Αφιέρωσα πολύ χρόνο κάνοντας πράγματα για την υγεία του σώματός μου όπως γιόγκα, τρέξιμο και μαγειρική με οργανικά προϊόντα. Και είναι αρκετά αστείο πως ακόμη και κατά τη διάρκεια της καραντίνας είχα την αίσθηση πως βρισκόμουν πιο κοντά στην οικογένεια και τους φίλους μου. Συνειδητοποιούμε ποια πράγματα και ποιοι άνθρωποι έχουν πραγματική αξία στη ζωή μας.