Το Νο. 1 στατιστικό στοιχείο που θα πρέπει να παρακολουθεί κάθε οδοντίατρος

Andrew Tucker, JD, CPA, CFP
John K. McGill, JD, MBA, CPA

Όταν μιλάμε με οδοντιάτρους σε όλη τη χώρα, βλέπουμε ότι υπάρχει ένας τομέας στους ιδιοκτήτες ιατρείου, όπου πολλοί από αυτούς τρέμουν στην ιδέα να κάνουν: να γίνουν πωλητές.

Ενώ η ιδέα της πώλησης προκαλεί μία ενστικτώδη αντίδραση από πολλούς οδοντιάτρους, στην πραγματικότητα δεν είναι τόσο κακή όπως ακούγεται.

Ουσιαστικά, οι γιατροί έχουν τρεις επικοινωνιακούς στόχους όταν αλληλεπιδρούν με τους υποψήφιους ασθενείς:

1. Μπορώ να επιλύσω το πρόβλημα που έχεις.
2. Αν και υπάρχουν και άλλοι που μπορούν να επιλύσουν το πρόβλημά σου, είμαι το καλύτερο άτομο για να το κάνει.
3. Μπορείς να ξοδέψεις με πολλούς τρόπους το χρόνο σου και τα χρήματα που κερδίζεις δύσκολα, αλλά το καλύτερο πράγμα στο οποίο μπορείς να τα ξοδέψεις αυτή τη στιγμή είναι για να επιλύσεις το πρόβλημά σου.

Για συγκεκριμένους τομείς της οδοντιατρικής, η πώληση είναι μία πιο φυσική μετάβαση. Για παράδειγμα, οι ορθοδοντικοί παρακολούθησαν τα ποσοστά αποδοχής των σχεδίων θεραπείας για πολύ καιρό, για να μπορέσουν να κατανοήσουν την αποτελεσματικότητα της παρουσίασης της θεραπείας. Όμως, όλοι οι γιατροί θα πρέπει να παρακολουθούν το ποσοστό αποδοχής των θεραπειών που παρουσιάζουν, σε χρήματα, για να κατανοήσουν την αποτελεσματικότητα της επικοινωνίας τους με τους ασθενείς.

Η παρακολούθηση αυτού του στατιστικού στοιχείου επιτυγχάνει ορισμένα πράγματα. Πρώτον, σας επιτρέπει να προσδιορίσετε εάν αυτό που λέτε στους υποψήφιους ασθενείς μεταδίδει αποτελεσματικά την ανάγκη και το επείγον αναφορικά με τη θεραπεία που παρουσιάζεται. Επιπλέον, η παρακολούθηση της παρουσίασης των θεραπειών υπό όρους χρηματικούς σας επιτρέπει να εντοπίσετε εάν κάποια συγκεκριμένη θεραπεία μένει πίσω σε σχέση με άλλες διαδικασίες.

Για παράδειγμα, ένας γιατρός είχε πρόσφατα δυσκολία στο να πείθει τους ασθενείς να αποδεχτούν τα σχέδια θεραπείας που περιλαμβάνουν εμφυτεύματα. Όπως διαπιστώθηκε αργότερα, παρόλο που το προσωπικό της υποδοχής του οδοντιατρείου ήταν εξοικειωμένο με την ιδέα των εμφυτευμάτων, ο συντονιστής των θεραπειών δεν είχε αρκετή εξοικείωση με αυτά ώστε να απαντάει κάποιες ερωτήσεις όταν προγραμματιζόταν η θεραπεία, ιδιαίτερα στον τομέα της ανάρρωσης. Για αυτόν το λόγο, ο συντονιστής των θεραπειών λάμβανε πολλές αντιδράσεις του τύπου «θα το σκεφτώ» από τους ασθενείς, οι οποίοι μετά δεν ολοκλήρωναν τη θεραπεία.

Η παρακολούθηση της παρουσίασης των θεραπειών υπό όρους χρηματικούς σας επιτρέπει να έχετε μία εποπτική εικόνα για τις βαθμίδες που σχετίζονται με την οικονομική δυσκολία των ασθενών. Με άλλα λόγια, εντοπίζοντας χαμηλότερα ποσοστά στα σχέδια θεραπείας υψηλού κόστους, μπορείτε να εντοπίσετε τα επίπεδα τιμών για τα οποία η κοινότητα μπορεί να έχει οικονομική δυσκολία. Αυτό σας επιτρέπει να γίνετε πιο δημιουργικοί και να χρησιμοποιείτε ευέλικτη χρηματοδότηση ή να προγραμματίζετε τη θεραπεία κατά στάδια, έτσι ώστε να κάνετε τις χρονικές και οικονομικές δεσμεύσεις πιο λογικές για τους ασθενείς.

Εάν εσείς ή το προσωπικό σας ανησυχείτε για τον χρόνο που απαιτείται για να παρακολουθείτε όλα τα σχέδια θεραπείας, αρχίστε παρακολουθώντας τα συνολικά χρηματικά ποσά των σχεδίων θεραπείας και το ποσό που γίνεται αποδεκτό σε περιστατικά άνω των $5.000. Εφόσον αυτά τα περιστατικά είναι πιο δύσκολο να τα χρηματοδοτήσουν οι ασθενείς, η κατανόηση των ποσοστών επιτυχίας θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε το αρχικό ποσοστό αποδοχής των σχεδίων θεραπείας από νέους ασθενείς, κάτι που σας επιτρέπει να καθορίσετε την επιτυχία σας με διαφορετικές στρατηγικές παρουσίασης.

Μπορείτε να κερδίσετε τελικά πολλά πράγματα από την παρακολούθηση του στατιστικού στοιχείου, αλλά, συχνά, η διαφορά μεταξύ ενός καλού ιατρείου και ενός πολύ καλού ιατρείου είναι η ικανότητα να αναγνωρίζετε τις τάσεις στο πελατολόγιο των ασθενών σας και να ενεργείτε ανάλογα.

Αναδημοσίευση από το περιοδικό Dental Economics, 10/2018