Το Νο. 1 στατιστικό στοιχείο που χρειάζεται να παρακολουθεί κάθε οδοντίατρος

Όταν μιλάμε με οδοντιάτρους σε όλη τη χώρα, βλέπουμε ότι υπάρχει ένας τομέας που στους περισσότερους δεν αρέσει: το να γίνουν πωλητές. Ενώ η ιδέα της πώλησης προκαλεί μία ενστικτώδη αντίδραση σε πολλούς οδοντιάτρους, στην πραγματικότητα δεν είναι τόσο κακή όπως ακούγεται.

Ουσιαστικά, οι γιατροί έχουν τρεις επικοινωνιακούς στόχους όταν αλληλεπιδρούν με τους υποψήφιους ασθενείς:

• Μπορώ να επιλύσω το πρόβλημα που έχεις.
• Αν και υπάρχουν και άλλοι που μπορούν να επιλύσουν το πρόβλημά σου, είμαι το καλύτερο άτομο για να το κάνει.
• Μπορείς να ξοδέψεις με πολλούς τρόπους το χρόνο σου και τα χρήματα που κερδίζεις δύσκολα, αλλά εκεί που αξίζει να τα ξοδέψεις αυτή τη στιγμή είναι για να επιλύσεις το πρόβλημά σου.

Για συγκεκριμένους τομείς της οδοντιατρικής, η πώληση είναι μία πιο φυσική μετάβαση. Για παράδειγμα, οι ορθοδοντικοί παρακολούθησαν τα ποσοστά αποδοχής των σχεδίων θεραπείας για πολύ καιρό, για να μπορέσουν να κατανοήσουν την αποτελεσματικότητα της παρουσίασης της θεραπείας. Καλό είναι όλοι οι γιατροί να παρακολουθούν υπό όρους χρηματικούς το ποσοστό αποδοχής των θεραπειών που παρουσιάζουν ώστε να κατανοήσουν την αποτελεσματικότητα της επικοινωνίας τους με τους ασθενείς.

Η παρακολούθηση αυτού του στατιστικού στοιχείου επιτυγχάνει ορισμένα πράγματα. Πρώτον, σας επιτρέπει να προσδιορίσετε εάν αυτό που λέτε στους υποψήφιους ασθενείς μεταδίδει αποτελεσματικά την ανάγκη και το επείγον αναφορικά με τη θεραπεία που παρουσιάζεται. Επιπλέον, η παρακολούθηση της παρουσίασης των θεραπειών υπό όρους χρηματικούς σας επιτρέπει να εντοπίσετε εάν κάποια συγκεκριμένη θεραπεία μένει πίσω σε σχέση με άλλες διαδικασίες.

Για παράδειγμα, ένας γιατρός είχε πρόσφατα δυσκολία στο να πείθει τους ασθενείς να αποδεχτούν τα σχέδια θεραπείας που περιλαμβάνουν εμφυτεύματα. Όπως διαπιστώθηκε αργότερα, παρόλο που το προσωπικό της υποδοχής του οδοντιατρείου ήταν εξοικειωμένο με την ιδέα των εμφυτευμάτων, ο συντονιστής των θεραπειών δεν είχε αρκετή εξοικείωση με αυτά ώστε να απαντάει κάποιες ερωτήσεις όταν προγραμματιζόταν η θεραπεία, ιδιαίτερα στον τομέα της ανάρρωσης. Για αυτόν το λόγο, ο συντονιστής των θεραπειών λάμβανε πολλές αντιδράσεις του τύπου «θα το σκεφτώ» από τους ασθενείς, οι οποίοι μετά δεν ολοκλήρωναν τη θεραπεία.

Η παρακολούθηση της παρουσίασης των θεραπειών υπό όρους χρηματικούς σας επιτρέπει να έχετε μία εποπτική εικόνα για χρεώσεις σας σε σχέση με την οικονομική δυσκολία των ασθενών. Με άλλα λόγια, εντοπίζοντας χαμηλότερα ποσοστά στα σχέδια θεραπείας υψηλού κόστους, μπορείτε να εντοπίσετε τα επίπεδα τιμών για τα οποία οι ασθενείς σας μπορεί να έχουν οικονομική δυσκολία. Αυτό σας επιτρέπει να γίνετε πιο δημιουργικοί και να χρησιμοποιείτε ευέλικτη χρηματοδότηση ή να προγραμματίζετε τη θεραπεία κατά στάδια, έτσι ώστε να κάνετε τις χρονικές και οικονομικές δεσμεύσεις πιο λογικές για τους ασθενείς.

Εάν εσείς ή το προσωπικό σας ανησυχείτε για τον χρόνο που απαιτείται για να παρακολουθείτε όλα τα σχέδια θεραπείας, αρχίστε παρακολουθώντας τα συνολικά χρηματικά ποσά των σχεδίων θεραπείας και το ποσό που γίνεται αποδεκτό σε περιστατικά άνω των $5.000. Εφόσον αυτά τα περιστατικά είναι πιο δύσκολο να τα χρηματοδοτήσουν οι ασθενείς, η κατανόηση των ποσοστών επιτυχίας θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε το αρχικό ποσοστό αποδοχής των σχεδίων θεραπείας από νέους ασθενείς, γεγονός που σας επιτρέπει να χρησιμοποιήσετε διαφορετικές στρατηγικές παρουσίασης για να καθορίσετε την επιτυχία σας.

Μπορείτε να κερδίσετε τελικά πολλά πράγματα από την παρακολούθηση του στατιστικού στοιχείου, αλλά, συχνά, η διαφορά μεταξύ ενός καλού ιατρείου και ενός πολύ καλού ιατρείου είναι η ικανότητα να αναγνωρίζετε τις τάσεις στο πελατολόγιο των ασθενών σας και να ενεργείτε ανάλογα.

Andrew Tucker, JD, CPA, CFP

John K. McGill, JD, MBA, CPA

Who is:

Oι Andrew Tucker, JD, CPA, CFP και John K. McGill, JD, MBA, CPA παρέχουν φορολογικό και επιχειρηματικό προγραμματισμό για το οδοντιατρικό επάγγελμα και δημοσιεύουν το newsletter The McGill Advisory μέσω της John K. McGIll & Company Inc., μέλους του McGill & Hill Group LLC.